长安马自达2016驭马自由行·匠心之旅西宁收官

　　十四个月之前，我参加了一次Plunify的媒体沙龙活动，写了一篇名为《云时代才刚刚开始》的文章，谈了一点我对把芯片设计结合云计算和对Plunify这家创业公司的看法。那时候，Plunify主推的业务是租用亚马逊的服务器资源，搭建一个FPGA开发的云端平台，让设计公司可以把设计方案上传到云端来仿真，以节省大量的时间，同时也避开了自建云的昂贵成本。

　　一年过去了，我终于又有机会和Plunify做一次更加深入的交流，看看Plunify在中国大陆市场的深水里摸了一年石头后，到底有没有摸到鱼。

　　Plunify现在主推的是InTime产品。InTime是依附于现有FPGA开发软件上的插件工具，主要解决的是目前FPGA开发中时序收敛的问题。最关键的是——它是安装在本地环境的。

　　难道说Plunify已经从云端跌落？其实不然。首先，InTime虽然是安装在本地的，但其最核心的技术是来自云端的。InTime解决时序收敛的问题主要依靠其通过大量数据学习积累而成的数据库，这个数据库的主要来源分为两类，一类是公开的数据，一类是使用Plunify产品的公司所自愿分享的数据。其次，InTime并不完全是和云端隔离的。Plunify公司创始人之一张伟雄先生在访谈中介绍说，只要客户公司愿意，仍旧可以把使用InTime时的本地数据上传到Plunify云端平台。

　　从云端平台到InTime本地工具，我们看到的是Plunify的战略调整。当一年前Plunify进入中国大陆市场的时候，其战略是以产品为中心的——提供好的产品，帮助FPGA开发公司大幅提高效率、节省时间和硬件成本。但是，Plunify忽略了客户一个很敏感的前提需求：保密。于是，到InTime推出的时候，Plunify的战略相比之前已经在一定程度上向以客户为中心转移。张伟雄介绍说，InTime处在Plunify技术路线图的第二阶段。第一阶段是云端平台，第二阶段包括InTime、与Altera的合作等。未来第三阶段主要包含更完善的云端工具平台、进一步解决时域问题、以及与Xilinx合作等。

　　客观说来，成立于2009年的Plunify到现在已经不能完全算一家初创公司了，不变的是Plunify仍旧是一家小公司。小公司的好处之一是船小好调头。Plunify在市场遇到了一个很要命的挫折——许多公司无法接受内部数据上传公共云。幸运的是，Plunify及时而明智地开展了“云端+本地”的双轨制战略。但是，战略的修正并不代表着Plunify未来的路已经明朗。一家公司要生存，必须要解决三大问题：卖什么、卖给谁、怎么卖。

　　Plunify要卖的产品是好产品吗？从技术层面上说，Plunify的云端平台确实是个好产品，它对FPGA相关的设计公司来说是非常有帮助的。但从商业上来说，让设计公司把最核心的秘密放在别处，无论如何都是很难全盘接受的事情。InTime的发布，从一定程度上弥补了云端平台这一天生的缺陷。

　　第二，卖给谁的问题。在访谈之中，张伟雄透露说，InTime虽然才发布不久，但已经有华为、海思、中兴等多家公司在试用。在访谈之中，我同时也发现张伟雄对于客户的渴望溢于言表。理性来看，试用只代表这些公司对Plunify的产品有兴趣，觉得大致还不错，它们可能成为Plunify未来的客户，但这并不意味着它们一定会购买Plunify的产品，而且Plunify对于客户的渴望程度也意味着Plunify面临着产品推广的难题。所以，Plunify亟需解决卖给谁和怎么卖的问题。

　　从Plunify现在已经在做的来看，相比一年前算是有了明晰一些的思路了。在这里，我想给Plunify提的建议是：Plunify应该继续以客户为中心，走双轨制，把本地工具和云端平台从技术上进一步做得更好，保证产出的产品是优秀的。其次，细分目标客户。云端平台的定位应该首先针对那些没有能力自建私有云的公司，即规模较小的公司。对于这些小公司来说，把研发数据放在云端所带来的保密风险在快速将产品推向市场所带来的经济回报面前，是显得有些微不足道的。因此，小公司相比于大公司更加容易接受云端平台。而InTime这类本地化的工具，则应有区分地面向所有客户。针对小公司，主要提供轻量级的功能，同时注重与云端平台的衔接，引导小公司采用云端平台；针对有私有云的大公司，则可以把一些用在云端平台上的技术添加到本地工具中，充分利用大公司的私有云资源。如果大公司愿意接受公共云，当然再好不过，这有助于增强Plunify的数据库，未来提供更智能的产品。

　　要让产品卖得好，关键的是要塑造品牌。Plunify眼下无论如何都要完成的任务是：第一，拿下华为等大客户，由试用转为实用；第二，拿下与Xilinx的合作。拿下华为，争取其他客户相对容易很多了。拿下Xilinx，Plunify自身的技术资本就底气更足了。考虑到Plunify公司在产业链中的定位，未来Plunify被收购的可能性是非常大的，买主可能是FPGA厂商，也可能是EDA厂商。把Altera和Xilinx双双拿下，将在未来可能的收购中为Plunify增加一些谈判主导权。因为FPGA市场是个寡头市场，不管是Altera还是Xilinx，如果Plunify打算出售，那么它们最保守的策略是至少让对方买不到，Altera和Xilinx的争夺必然会抬高Plunify的身价，不论最后是卖给Altera、Xilinx还是EDA厂商，都会是笔好买卖。

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